La gestión de impagados en España es una asignatura pendiente respecto al resto de Europa desde hace ya décadas. En épocas de crisis e inestabilidad económica debemos estar más pendientes que nunca a este fenómeno, por motivos más que evidentes. Esta elevada tasa de impago no solo se debe a que bebamos de una cultura más tolerante con esta clase de fenómenos, sino también a que nuestro tejido empresarial no ha conseguido adoptar un modelo de gestión de impagados verdaderamente eficiente, por lo que en este artículo daremos unas pinceladas sobre cómo debería operar una empresa que desee tomarse enserio este riesgo. El próximo 16 de Abril de 2021 a las 12h haremos un Webinar sobre Claves para afrontar eficazmente la morosidad. APÚNTATE AQUÍ AL WEBINAR
El factor más importante desde el punto de vista de la prevención es asegurarnos de que nuestra organización interna es consciente del problema y no tiene incentivos para ignorarlo. Desgraciadamente esta es la excepción y no la regla en la mayoría de empresas españolas, ya que el departamento comercial acostumbra a tener incentivos económicos variables según las ventas que consigue, pero no según el nivel de cobro efectivo de los clientes. Esto acabará necesariamente implicando que el departamento comercial y el administrativo/recobro tendrán visiones antagónicas sobre a qué clientes debería concederse financiación, con la consecuencia de que muy probablemente se contratará con clientes que ofrecen pocas garantías de pago, con el evidente perjuicio que ello supone para la empresa. La solución a ello consiste en integrar el departamento comercial y de recobro en uno solo, vinculando las comisiones a percibir con el nivel efectivo de cobro (para evitar que los comerciales sientan que se les traslada un riesgo que ellos no deberían soportar, es aconsejable realizar algún tipo de compensación por otros conceptos). La consecuencia de todo ello es que el propio departamento comercial alineará sus intereses con los de la empresa y se preocupará por el cobro efectivo de lo facturado, además de realizar las gestiones oportunas para ello cuando el problema se presente.
Y es aquí donde pasamos a examinar la fase correctiva, es decir, la gestión del impagado propiamente dicha.
El departamento de recobro debe distinguir entre cuatro fases diferenciadas
1. Pre-Morosidad – Detección: (0-15 días) En este período mostramos la faceta más comercial y queremos asegurarnos de que no ocurre ninguna incidencia ni con el producto o servicio que comercializamos ni con el método de pago, el trato es informal y el objetivo es recordar al cliente que se ha olvidado de abonar la factura correspondiente. Pretendemos una recuperación espontánea de lo debido.
2. Morosidad: (1-2 meses) Esta gestión la debería seguir realizando el departamento comercial que trata habitualmente con el cliente, y pretende obtener información sobre la situación tanto del cliente como del servicio o producto, especialmente si el producto se comercializa con reserva de dominio. Esta fase debe ser proactiva por nuestra parte y pretendemos recuperar lo impagado sin que el retraso en el cobro tenga incidencia en la relación con el cliente.
3. Pre-Contencioso: (3-9 meses) A partir de los 60 días se complica enormemente la recuperación de lo debido. El departamento de recobro entra en juego utilizando un lenguaje formal, posiblemente cooperando con abogados para advertir al cliente mediante burofax que de no abonar lo debido deberemos acudir a los Tribunales para cobrar. En este punto puede ser aconsejable dejar de realizar encargos para el cliente y si prestamos un servicio recurrente amenazar con interrumpir nuestra prestación.
4. Contencioso: (9-12 meses) Si no hemos cobrado en 9 meses no resulta aconsejable demorar el procedimiento judicial de recobro, ya que llegados a este punto lo más probable es que no seamos los únicos acreedores de ese cliente, y la celeridad es vital para recuperar lo facturado antes de que la empresa entre en concurso o directamente haga un “persianazo”. Si lo hemos hecho bien tan solo el 10-15% de nuestro impagado deberá ser reclamado judicialmente.
Todo lo dicho en este artículo debe modulado atendiendo tanto al tipo de cliente como al tipo de sector que nos encontramos, diferenciando especialmente entre la persona física y la empresa: es vital conocer de primera mano la situación del cliente para adecuar la gestión del impagado a lo que requieran las circunstancias.
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Juan Torrecilla, abogado de Auris Advocats
Especialidades:
Área Concursal
Área Mercantil
Procesal civil y mercantil